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  • 大话灾备 | 钧派科技刘伟:年后或将迎来灾备需求大爆发

    时间:2021-02-19 栏目:
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  • 行业资讯

  • 渠道和厂商是一个相互依存、共生的关系。

    面对市场的变化,厂商基于自身的技术优势和强大的研发团队,保持产品的市场竞争力,为渠道提供开拓一线市场的弹药和技术支持。

    而渠道在距离上无限贴近用户,且长期积累下的本土优势,能够让渠道更快速、清晰的感触细分市场用户需求差异和变动,并在第一时间联合厂商针对性的制定响应计划,推进老客户,获取新客户。

    在大数据、云计算、5G 等新兴技术的驱动下,市场的技术形态、商业模式、用户需求等均已发生巨大变化,为 IT 渠道商们带来了新的机遇和挑战。而上海作为全国的经济金融中心,已然成为国内商业数字化转型的“试验地”和“竞技场”。

    本期《大话灾备》专访带你走近上海钧派科技销售总监刘伟,从渠道的角度出发,了解灾备市场特点、变化和用户需求,走进上海商业市场的灾备世界。

    钧派科技销售总监刘伟

    大话灾备:从灾备市场的整体发展历程来看,认为在 2020 年灾备市场发生了哪些变化?

    刘伟:过去一年我们看到了很多信息系统的灾难事故,如勒索病毒、服务器宕机、甚至是恶意删库等,信息系统面临的危险因素越来越多,系统也越来越脆弱。面对数据安全及业务可用性,国家从政策法规等方面加强了对各组织机构监管约束。同时,国内很多基础软件企业也从技术层面大力开展研发和推广工作,通过更低的技术和成本门槛,满足用户更多层次灾备需求,如云灾备、同城高可用、两地三中心等。从用户层面来说他们更清晰地了解多样性应用场景下的数据需求,并更趋于选择国产化产品。

    随着人工智能、大数据等技术的高速发展,保障业务数据和业务稳定已成为各个企业 IT 建设中的重要一环,甚至远重要于网络安全。然而,像 VPN 这类网络安全设施,基本上 90% 的企业已经配置了。但在数据和业务安全这个领域,大家的关注度还是比较薄弱。但从近几年开始,无论是政策法规还是市场趋势,都体现出各方力量在数据安全方面的聚焦。如今,越来越多的企业开始关注自身数据及业务安全建设,加强符合监管要求的安全建设、安全事故的防御力度等。

    2020 年是极不平凡的一年,但尽管如此,我们还是收获了很多客户,如去年增长较多的医药行业、互联网行业以及健身行业等,这也从另外一方面证实了企业对数据和业务安全重视的加深

    大话灾备:经过去年的负重前行,认为在新的一年,灾备市场机遇何在?

    刘伟:前面我们也有提到用户对备份亚搏体育ios下载苹果的重视程度以及技术要求在不断深化,也就是说灾备市场的容量在不断扩大,那对于我们来说就是一个机遇。

    很多我们遇到的企业,无论是基于自身的需求,还是为了满足监管部门要求,都有配备基本的备份方案,如定时备份等,但这显然不足以应对当下的信息环境。一旦需要数据恢复的时候,很难做到数据的零丢失或者是容忍范围内的丢失,业务也无法实现快速的拉起。IDC 数据也表明,金融行业停机一小时,可能造成的损失会高达 600 多万美元。

    这个损失对任何企业来说都是无法接受的,只要用户越重视,我们可以切入的点就越多。再加上 2019 年《等保 2.0》以及 2020 年《数据安全法(草案)》的催化,很多用户的灾备需求及规划都已经成型了,但只是介于疫情的发生,而造成项目落地的延迟。所以,随着疫情的全面控制,市场将在今年或者明年迎来一波需求爆发

    大话灾备:相较于国外企业,认为国产灾备技术优势何在

    刘伟:信息技术国产化是国家当下大力推进的,所以抛开宏观层面的,我主要从产品适用性、性价比、服务等层面来谈论一下。

    首先从产品适用性来说,亚太地区用户受儒家思维影响会比较大,尤其是中日韩等国,这就导致我们和欧美国家的思维模式上存在一定的差异。所以,对于国内的企业而言,国产产品的适用性会更符合本土用户的操作习惯,并更贴合用户需求

    其次,从性价比来说,国产产品的技术水平和国外产品已经是一个不相上下的状态,有些方面甚至做得更好。在相同技术输出的基础上,国产产品在价格方面更具优势

    最后是服务层面,很多我们熟识的国外厂商,很难在国内做到售后服务的全地域覆盖。他们更多的是在上海设立一个办事处,然后由 1-2 个工程师覆盖上海或者整个华东区域的技术支持。甚至有些在大陆地区是没有设置服务中心的,那这样对于国内客户原厂的技术支持是没有办法跟上的。单靠代理商是无法完全售后服务的支撑,尤其是一些级别较高的问题。而国内企业大多在省会及二级城市开设办事处,并提供 7*24 小时的本地化技术服务

    从这三方面来说,本地产品在国内是非常有优势。

    大话灾备:作为渠道商,在代理产品上钧派是怎么选择的?

    刘伟:钧派做了十多年的网络安全产品,我们在选择产品方面是相当的慎重,这不仅是对我们自己负责,还是对渠道伙伴和用户负责。一旦选定我们也会坚定的去把这个产品做好。

    就拿备份产品来说,在前些年的一些项目上,我们碰见了很多备份需求,所以就开始考虑备份相关产品。在选择英方之前我们也是做了很多考察。

    首次接触英方是在 18 年的一个项目机会。其实当时用户已经有选择的产品,但是在与用户沟通和现场测试之后,英方的性能指标能够达到业内领先,所以后来用户选择英方的产品。从那个时候开始,我们就对英方产品的技术、功能相当认可,这也是在用户现场得到验证的

    在后续的一些项目配合当中,我们深入地认识到英方产品和业务能力的确是业内领先。丰富的产品生态以及健全的服务体系,会让合作伙伴在项目落地等方面很省心。同样,我们和对接的英方销售、技术团队有很高的默契度,他们对伙伴的支持力度也很大,无论是项目交付还是原厂培训都非常的健全,这也是我们选择英方的原因。

    大话灾备:在和厂商合作的过程中,认为钧派的市场优势能带来什么新的碰撞?

    刘伟:渠道和厂商是互补型的关系。就像我们和英方之间是相互依存、协作的。

    英方在金融行业积累了深厚的行业优势,这两年我们也在通过双方的合作,强化金融行业的拓展深度。但是金融行业不同于商业市场,用户的需求和想法还是有所不同的。钧派拥有十多年的增值业务产品分销经验,在商业市场具有丰富的项目经验,也总结出一些商业市场的打法,并拓展了一定数量、比较典型的商业市场用户,可以在很大程度上帮助英方在商业市场上快速赢单。

    同时,公司对英方项目给予了大力的支持,我们有专门对接英方的售前售后团队,也积极参与英方的工程师认证培训,并且基本能够独立完成项目的交付和后续的技术问题,保障项目的顺利开展。

    近两年,双方也在共同完善、输出商业市场的规则体系,把商业型号、报价等尽可能的简单化,降低这个行业的门槛,让渠道伙伴能够更容易上手、更便捷的拿下项目

    大话灾备:你如何评价 Data+ 让数据赋能用户增长这个新概念?

    刘伟:“Data+”这个理念是基于英方多年行业经验得出的,非常符合市场的发展趋势。未来用户的应用场景会越来越碎片化、差异化、个性化,而英方基于三大核心数据复制技术,如字节级数据复制技术、数据库语义级复制技术、变长块级复制技术,能够为行业用户的个性化需求量身定制,在数据采集、同步、复制、备份、恢复等基础上,满足用户大数据分析、智能运维等方面的需求,帮助用户提升市场竞争力,实现 Data+ 赋能政务、金融、医疗、教育等行业。

    所以我们非常看好 Data+ 这个理念,也相信在这个理念的指导下会给予用户更大的数字化助力

    编后记

    独木难支,孤军难立。

    面对广阔的市场和瞬息万变的用户需求,渠道是厂商携手奋战的战友。他们坚守在一线的战场,感知市场跳动的脉搏,洞察行业发展的方向。市场的巨变,让像刘伟这样的渠道领导者,拥有了更敏锐的嗅觉,更灵活的应变能力。无论浪起风平,均能处变不惊!

    他们的背后是厂商深厚的技术支撑,前方是用户数字化转型的决心。他们已然成为厂商和用户之间最稳固的桥梁。

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